إن استراتيجية التسعير على أساس القيمة أحد الاستراتيجيات الهامة التي ينظر إليها العميل للتأكد أن قيمة المنتجات التي يقوم العميل بالحصول عليها مناسبة للسعر الذي يقوم بدفعه مقابل تلك الخدمة أو المنتج، ويبحث أصحاب الأعمال والمنشآت والمؤسسات عن الاستراتيجيات التي تحقق ذلك التوازن المطلوب، تريد معرفة طرق التسعير على أساس القيمة؟ وما هي التحديات التي تواجه تلك الاستراتيجية؟ وطرق تحسين استراتيجية التسعير على أساس القيمة تابعنا في السطور التالية.

تعريف استراتيجية التسعير على اساس القيمة

التسعير على أساس القيمة هو استراتيجية تحدد فيها الشركات أسعار منتجاتها أو خدماتها بناءً على القيمة المتصورة لهذه المنتجات أو الخدمات من قبل العملاء، بدلاً من الاعتماد فقط على تكلفة الإنتاج أو أسعار المنافسين. الهدف من هذه الاستراتيجية هو تحديد سعر يعكس الفائدة التي يحصل عليها العميل من المنتج أو الخدمة، مما يعزز رضا العملاء ويزيد من ولائهم، وفي الوقت نفسه يمكن الشركة من تحقيق أرباح أكبر

اهمية التسعير على اساس القيمة

ترجع أهمية التسعير على أساس القيمة إلى العديد من المميزات الهامة التي من بينها الآتي:

1- زيادة الأرباح:

إنه كلما قيم العملاء المنتجات أو الخدمات التي يحصلون عليها أنها أفضل قيمة مقابل السعر الذي يدفعونه فإن ذلك يزيد من ثقة المستهلكين إلى تلك المنتجات، فإن تلك التقييمات تتيح للشركة أن تزيد من هوامش الأرباح التي لديها أو أن تحصل على فرص بيع بكمية أكبر أو أن تقوم بوضع استراتيجية سعر أعلى.

2- رفع مستوى رضا العملاء:

إنها الميزة التي من خلالها يحصل العميل على المنتجات التي يريدها مقابل سعر مناسب وهو ما يزيد من رضا العميل حول الخدمة التي يحصل عليها أو المنتج، ينعكس ذلك بالإيجاب من خلال زيادة ولاء العميل إلى الشركة ونشر الخدمات الخاصة بها.

3- المنافسة بقوة:

الاطلاع على أسعار الشركات المنافسة لشركتك والتأكد أن الشركة الخاصة بك تقدم أفضل قيمة منتج مقابل أفضل سعر يساعد في زيادة القدرة التنافسية للشركة بين الشركات التي تقدم نفس الخدمة أو المنتجات، فضلًا عن أن العملاء فيما بعد يمكن أن يوافقوا على دفع قيمة أكبر مقابل الحصول على الجودة العالية الخاصة بتلك الخدمة.

4- زيادة حصة الشركة في السوق:

توسع تلك الطريقة من التسعير من شريحة المستهلكين بشكل كبير، حيث أنها تناسب الأفراد الذين يحتاجون أسعار مخفضة مقابل جودة جيدة من المنتجات

عناصر استراتيجية التسعير على اساس القيمة

هناك بعض العناصر المختلفة التي يتضمن عليها التسعير على أساس القيمة والتي تشمل الآتي:

• تكلفة المنتجات أو الخدمات.
• معدلات العرض والطلب المتاحة في السوق.
• المميزات التي تتسم بها المنتجات بالنسبة للعملاء وقيمة تلك المنتجات.
• مقدار التنافس ما بين ما بين أصحاب العمل والأنشطة التجارية التي توجد في نفس المجال.

طرق تحديد القيمة من ناحية العميل

إن تحديد القيمة من ناحية العميل هي من أصعب الأنواع لأنها من الطرق التي يتم الالتزام بها التي يراها العملاء في المنتجات والخدمات التي يحصل عليها، وتكون من الصعوبات لأن كل عميل وكل فئة من العملاء لها رأي مختلف عن آخر، بالتالي يكون هنا التحديد من خلال تحديد قيمة تلك المنتجات بناء على تقييم العميل لهذه الأسعار لكل الخدمات أو المنتجات.

طرق للتسعير على اساس القيمة

هناك طريقتين من طرق التسعير على أساس القيمة والتي من بينها الأنواع الآتية:

التسعير الديناميكى:

إنها تتغير بشكل دائم على حسب العوامل المختلفة التي تحيط بالأنشطة التجارية والتي تساهم في زيادة الأرباح بشكل كبير، بالإضافة إلى زيادة الطلب على تلك المنتجات والمساعدة في معرفة سلوكيات العملاء.

التسعير التفاضلى:

إنها تقارن ما بين قيمة المنتجات أو الخدمات التي تقوم الشركة بتوفيرها وما بين الشركات المنافسة الأخرى، ومن مميزاته هي أنه سهل في الحساب والاستخدام والحد من المخاطر لتحديد السعر، لكن لا يساعد في النمو بشكل سريع.

تحديات التسعير على اساس القيمة

هناك بعض التحديات التي تواجه التسعير على أساس القيمة والتي تشمل الآتي:

تحديات قياس قيمة العميل:

إن العملاء يصعب توقع المرضي لهم بشكل كامل، حيث أن هناك بعض العملاء ينظرون إلى الأمر من الجهة الجمالية، والبعض ينظر إلى الاستفادة الملموسة من تلك المنتجات التي يحصل عليها، على سبيل المثال إن كان هناك سيارة فارهة في الشكل قد ينظر بعض العملاء إلى المميزات الخاصة بالقوة والكفاءة والعكس في بعض العملاء.

تحديات تتعلق بالعمليات الداخلية:

هنا يجب أن يتوافق كل الفئات والأقسام مع بعضها البعض لكي توائم استراتيجية التسعير المتعلقة بالقيمة، والتي تشمل كل من أقسام التسويق والمالية وأقسام المبيعات مما يجعل التوائم صعب في بعض المؤسسات أو المنشآت الكبرى.

تحديات السوق وأسعار المنافسين:

يجب أن تقوم الشركة بتقديم قيمة أكبر إلى العملاء مقابل سعر أقل من السوق وهي من الأمور الصعبة التي تواجه تلك الاستراتيجية، لذلك يجب وضع في الاعتبار أسعار السوق والقيمة التي يحصل عليها العملاء مقابل هذه التكلفة.

طرق تحسين استراتيجية التسعير على اساس القيمة

يتم عمل استراتيجيات التسعير على أساس القيمة عبر الخطوات التالية:

• تحديد العرض الخاص بك ويجب أن يكون عرض مميز ومناسب لقيمة المنتجات أو الخدمات التي تقوم بتوفيرها.
• القيام بتحليل المنافسين وعمل أبحاث خاصة بالسوق.
• العمل على اختبار وتكرار الاستراتيجية الخاصة بالتسعير التي اخترتها.
• مراقبة تلك الاستراتيجية على مدار الوقت والتأكد من أنها ناجحة بالإضافة إلى جعلها تتكيف مع متغيرات السوق.

نماذج ناجحة تطبق استراتيجية التسعير على اساس القيمة

هناك أكثر من نموذج اتبع تلك الاستراتيجية وحقق نجاح باهر ومن بين تلك الاستراتيجيات هي:

شركة Apple Inc.

إنها من أقوى الأمثلة التي من خلالها قد قامت الشركة بتطبيق التسعير بناء على القيمة فإنها تقوم بتسعير المنتجات الخاصة بها بأسعار أكبر من الأسعار التي يقوم المنافسين بعرضها، لكنها تهتم بتوفير مميزات لا تتوفر في أي من الهواتف الأخرى التي يقدمها المنافسين وبالرغم من ذلك فإن أبل هنا استطاعت أن تفرض أسعارها في السوق.

شركة تسلا Tesla

قامت تلك الشركة بدور رائد في صناعة السيارات الكهربائية ذلك بالرغم من دخولها في السوق من وقت قريب، والتي تركز على تكنولوجيا السيارات الكهربائية ومهام تتعلق بالاستدامة والتصميم بأعلى مستويات التطوير على الإطلاق والتي تجمع ما بين الأداء العالي والحفاظ على البيئة وغيرها من المميزات المتقدمة، ومن خلال تلك المميزات الحصرية التي وفرتها الشركة فإنها استطاعت أن تفرض أسعارها بالمقارنة مع صانعي السيارات التقليديين.