التسعير: استراتيجيات ذكية لتحقيق الأرباح وضمان ولاء العملاء

التسعير هو عنصر أساسي يحدد مصير المنتجات والخدمات في السوق. فهو ليس مجرد عملية وضع رقم على المنتج، بل هو استراتيجية متكاملة تعتمد على دراسة دقيقة لتكاليف الإنتاج، وتحليل سلوك العملاء، ومراقبة المنافسين. تسعير المنتجات بشكل صحيح يمكن أن يكون الفارق بين نجاح الشركة أو فشلها، فهو يضمن تحقيق الأرباح، جذب العملاء، وتعزيز مكانة العلامة التجارية. في هذا المقال، سنتناول أهمية التسعير، استراتيجياته المتنوعة، والأهداف التي تسعى الشركات لتحقيقها من خلاله، مما يساعدك على فهم أفضل لكيفية اتخاذ قرارات تسعير مدروسة وفعّالة.

مفهوم التسعير 

التسعير هو عملية تحديد المبلغ الذي ستحصل عليه المنشاة أو مؤسسة نتيجة بيع منتجات أو سلع أو خدمات الجدير بالذكر أن السعر ينجم عنه إيرادات لصالح الشركة، بينما عناصر التسويق تتكبد الشركة مصاريف من أجلها.

خطوات تسعير المنتجات 

تنتهج الشركات والمنشآت خطوات محددة لتسعير المنتجات نوضحها فيما يلي:

1- تحديد تكاليف الإنتاج 

المقصود هو تغطيه تكلفه المنتج وتحديد هامش ربح لذلك نجد أن التكاليف تنقسم إلى ثلاث أنواع المصروفات العامة والمواد الخام المستخدمة في عمليه التصنيع والقوى العاملة والتي تتضمن العمال والموظفين، لذلك يتم احتساب قيمة التكاليف للتعرف على تكلفة المنتج بالكامل من جميع الجوانب. 

2- تحديد هامش الربح 

هامش الربح هو مقدار القيمة التي ترغب الشركة في الحصول عليها جراء بيع المنتجات أو الخدمات الخاصة به، لذلك نجد تباين فيها في قيمة هامش الربح بين شركة وأخرى وإدارة وأخرى. 

3- التعرف على خصائص العملاء 

بمعنى معرفه احتياجات العملاء المستهدفين والتعرف على الخصائص الديموغرافية والتي تتضمن الجنس والعمر والمستوى الاقتصادي والاجتماعي لتقديم خدمة تتوافق مع كل ما سبق، حتى يتم تسعير المنتج بما يتناسب معهم بالفعل. 

4- تحليل المنافسين 

من أهم الخطوات التي لابد للشركة أن تهتم بها وذلك للتعرف على الإستراتيجية الخاصة بالمنافسين والتعرف على المزايا الموجودة في منتجاتهم لتعديل أي قصور في المنتجات أو الخدمات التي تقدمها للمستهلك، مما يضمن في نهاية الأمر لتقديم سعر مناسب للمستهلك بالإضافة إلى تسعير المنتج.

5- تحديد استراتيجيه التسعير 

يمكن لاي شركة أو منشأه استخدام استراتيجيات عديده لتسعير المنتجات، وذلك بدمج أكثر من طريقه تتوافق معا نشاط المنشاة للوصول إلى سعر عادل مناسب للمستهلك. 

6- مراقبه وضبط الأسعار 

بعد تحديد تسعير المنتجات يتطلب المراقبة المستمرة وذلك للتعرف على أي تغيرات قد تطرأ عليه وعلى الفئات المستهدفة على سبيل المثال زيادة تكلفة تصنيع المنتج قد تؤثر على الأسعار.

ما الهدف من عملية تسعير المنتجات؟

تسعى الشركات إلى تحقيق أهداف تسعير المنتجات والسلع أو الخدمات التي تقدمها والتي تتضمن ما يلي: 

1- الاستمرارية في التسويق 

تسعير المنتجات الهدف منه الحصول على سعر مناسب للفئات المستهلك مما يضمن ولائهم للمنتج أو الخدمة المقدمة بالتالي بقاء المنتج فتره طويله في الأسواق مما يجعله أساسي للمستهلكين ولا يمكن الاستغناء عن 

2- زيادة هامش الأرباح 

ترغب كل شركة في زيادة هامش الأرباح في المستقبل من خلال بيع المنتجات أو الخدمات التي تقدم، لذلك يتم مراقبة العرض والطلب في السوق وجودة المنافسين عند ارتفاع العرض يتبعه مباشره ارتفاع في أسعارها. 

3- السيطرة على السوق 

بمعنى عرض المنتجات أو الخدمات في الأسواق بأسعار قليله حتى تتمكن من السيطرة على عملية الشراء بالتالي تحقيق مبيعات كبيرة جدًا بفضل ارتفاع الطلب على المنتجات التي تقدمها للمستهلك، مما يترتب عليه تقليل تكلفة الإنتاج داخل الشركة. 

4- أسعار مرتفعة للأفكار المبتكرة 

عند إنتاج منتجات مبتكره أو جديده تقوم الشركة المنتجة بتحديد سعر مرتفع وذلك لارتفاع تكلفة المنتج لضمان تقديم جوده عالية للمستهلك كما يحدث في بيع الأجهزة الإلكترونية للشركات الكبيرة.

5- نظرة المستهلك إلى السعر

يجب دراسة منظور المستهلكين للأسعار بمعنى أن انخفاض الأسعار هل يدل على رداءة المنتج من منظورهم أم لا، بالمقابل هل يوجد علاقة بين الأسعار المرتفعة وجودة المنتج، من خلال التعرف على نظرة المستهلكين للسعر يتم التسعير وفقًا لمنظورهم لضمان زيادة الطلب على المنتجات وتحقيق مبيعات أكبر.  

الاستراتيجيات المختلفة لتسعير المنتجات

سياسة التسعير لا تتوقف على استراتيجية واحده لذلك من خلال ما يلي نوضح كل استراتيجية بالتفصيل:

1- استراتيجية التسعير على أساس القيمة

تعتمد تلك الإستراتيجية على تسعير المنتج وفقًا لتكلفته الفعلية ويتم اعتماد تلك الطريقة عند تقديم المنتج بهدف تحسين الوضع الاجتماعي للمستهلكين دون الأخذ في الاعتبار أسعار المنافسين، يتم اتباع تلك السياسة أو الإستراتيجية عند تقييم سعر المجوهرات على سبيل المثال والأزياء الراقية وغيرها من المنتجات المختلفة.

2- استراتيجية الأسعار التنافسية

تطبيق تلك الإستراتيجية يتطلب المتابعة المستمرة لأسعار المنافسين حتى يتم تحديد أسعار منخفضه باكتساب الميزة التنافسية يتم تسعير الأدوات المنزلية بتلك الإستراتيجية، لأنها من المنتجات الثابتة التي لا تتعرض لتغيرات السوق لفترات طويلة.

3- إستراتيجية كشط السعر

استراتيجيه كشف سعر وهي تعتمد على تحديد سعر مرتفع لمنتج جديد، ثم تخفيضه تدريجيًا وعاده يتم استخدام تلك السياسة عند تسعير الألعاب الرقمية والإلكترونيات.

4- استراتيجية التسعير على حسب التكلفة

تلك الإستراتيجية يتم اتباعها عند وجود كميات ضخمة من المنتجات لكنها تفتقر إلى إمكانية إجراء الأبحاث لمعرفه الخصائص الديموغرافية للجمهور المستهدف، يتم تسعير المنتج حسب التكلفة الفعلية لتصنيع المنتج مع إضافة هامش ربح ضئيل لضمان بيعه بسرعة.

5- استراتيجية تسعير الاختراق

تسعير الاختراق وهي على نقيض الإستراتيجية الخاصة بكشط السعر حيث يتم تحديد سعر منخفض للمنتج في بداية وجوده بالسوق بهدف جذب المشترين والمستهلكين له بعد فتره يتم رفع الأسعار، الجدير بالذكر أن شركات الإنترنت تتبع تلك الإستراتيجية من خلال تقديم عروض في بداية الاشتراك مجانية للمستهلك ثم البدء في استخدام السعر الأصلي للخدمة بعد فترة.

6- استراتيجية التسعير الديناميكي

التسعير الديناميكي يعتمد على العرض والطلب بمعنى الأخذ في الاعتبار التغيرات التي يمكن أن تطرأ على عمليه تقديم الخدمة، على سبيل المثال شركات التوصيل تقوم بتسعير خدمة التوصيل وقت الذروة بسعر اعلى مما سواه.

7- استراتيجية التسعير النفسي

تعتمد تلك الإستراتيجية على إجراء بعض التغييرات على سعر المنتج أو الخدمة حيث تقوم بعض المتاجر في فترة ما بتقديم عروض جاذبة للمستهلكين على سبيل المثال اشتر قطعة وأخذ قطعة أخرى هدية، تعد من الطرق التي تزيد المبيعات خلال الفترة المحددة.

8- استراتيجية الربحية

يجب اتباع استراتيجية تحقق للشركة هامش ربح مناسب وذلك من خلال احتساب التكلفة الإجمالية للتكاليف بطريقة صحيحة ودقيقة ثم إضافة النسبة التي حددتها الشركة لهامش الربح الذي تسعى للوصول إليه، ومن ثم تسعير المنتج وطرحه في الأسواق.

 9- استراتيجية البقاء 

المقصود بها اتخاذ القرارات وتنفيذ الإجراءات التي تساعد على التغلب على الصعوبات وتحقيق احتياجات العملاء، وذلك من خلال المراقبة المستمرة لأي تغيرات في توقعات واحتياجات العملاء مما يساعد على بقاء المنتجات بالأسواق أطول فترة ممكنة.

اهمية اختيار استراتيجية التسعير المناسبة

يساعد اختيار الاستراتيجية المناسبة للتسعير على تحقيق ما يلي:

تحقيق الأرباح:

الهدف من تسعير المنتجات بطريقة جيدة هو تحقيق أرباح تحقق التواجد المستمر للشركة بالأسواق والاحتفاظ بالعملاء، بالإضافة إلى تغطية التكاليف الإنتاجية والتسويقية.

زيادة المبيعات:

التسعير أول خطوات زيادة نسبة المبيعات لذلك يجب المتابعة المستمرة لأسعار المنافسين وتسعير المنتجات على أساسها، بالإضافة إلى استخدام سياسة العروض والتخفيضات التي تساعد على جذب عملاء جدد، بجانب تقديم خيارات متنوعة عن الأسعار.

العوامل المؤثرة في تسعير المنتج

فيما يلي نتعرف على العوامل ذات التأثير القوي على تسعير:

• تكاليف الإنتاج: يتم إضافة قيمة التكاليف المتنوعة على المنتج بحيث يغطيها مع حصول الشركة هامش ربح.
• الطلب والعرض: زيادة الطلب وقلة المعروض في السوق يساعد على رفع الأسعار وتحقيق زيادة في الأرباح نتيجة زيادة المبيعات، على النقيض إذا كان المعروض أكثر من الطلب يجب خفض الأسعار حينها.
• القيمة المضافة: إذا كان المنتج أو الخدمة المقدمة تضيف للمستهلكين ميزات أكثر، مما يقدمه المنافسين يمكن حينئذ رفع الأسعار.
• استراتيجية التسويق وموقع العلامة التجارية: يجب أن يكون التسعير متوافق مع الاستراتيجية المتبعة من قبل الشركة أو المنشأة.
• السياسات والقوانين: يتم فرض بعض القوانين على بعض السلع يجب أخذها في الاعتبار عند تسعير المنتجات.

دور التكلفة الحدية المتغيرة في قرارات التسعير

 التكلفة الحدية هي تكلفة إضافية تكبدتها الشركة من اجل إنتاج منتج أو سلعة أخرى بخلاف التكاليف المتعارف عليها، لذلك يجب إضافتها لإجمالي التكاليف عند تسعير المنتجات لضمان الحصول على أسعار تحقق أرباح للشركة بعد تغطية المصروفات والتكاليف.

الأخطاء الشائعة في عملية التسعير 

فيما يلي نعرض لكم الأخطاء التي تقع فيها المنشآت والشركات عند تسعير السلع والمنتجات:

1- تحديد السعر بناء على تكلفه الإنتاج فقط

يعد من الأخطاء الشائعة في عمليه التسعير، حيث أنه لا يهتم بالقيمة المضافة للعملاء أو الاهتمام أو عدم الاهتمام بسعر السوق مما يترتب عليه عدم إقبال الفئة المستهدفة على السلعة وتكبد الشركة أو المنشاة خسائر مادية.

2- عدم تحديث الأسعار بشكل دوري

في حاله عدم متابعه السوق لا يتم تحديث الأسعار وفقًا للتغيرات السوقية الجديدة، مما يؤثر على مستوى الأرباح والتي تشهد انخفاض التدريجي.

3- اتباع طريقه التسعير السلبي

تعتمد تلك الطريقة على تحديد تكلفة إجمالية منخفضة للمنتج مما يترتب عليه خسائر كبيرة على المدى البعيد.

4- عدم الاستثمار في التدريب

الافتقار الى تطوير المهارات الوظيفية للعاملين بالشركة والمسؤولين عن التسعير، يترتب عليه اتخاذ قرارات مالية غير صحيحة مما يعرض المنشاة أو الشركة للخسارة.

5- عدم مراقبه الأداء وقياس النتائج

عدم المراقبة يترتب عليه اختيار استراتيجية لتسعير المنتجات غير متوافقة مع الشركة، بالإضافة إلى عدم القدرة على مقارنة النتائج وقياسها بسبب الافتقار إلى معرفة نقاط القوة والضعف لكل استراتيجية تسعير.

6- إخفاء التكاليف الإضافية

عدم ذكر مصاريف الشحن والضرائب في تسعير المنتج يترتب عليه الزيادة في التكاليف، بالتالي عدم تقديم سعر مناسب للعملاء المستهدفين.

7- تسعير المنتجات بشكل معقد

تقديم السعر بطريقه غير مفهومه أحد أسباب انخفاض المبيعات، نتيجة إحجام العملاء عن ذلك المنتج بسبب عدم فهم سياسة الأسعار.

8- عدم اتباع طريقه تسعير ملائمة

ويحدث عندما يتم تسعير المنتجات بناء على عوامل أخرى غير منهجية، مما يؤدي إلى انخفاض الأرباح بصورة كبيرة.

9- عدم الاهتمام بتكاليف التسويق والتوزيع

إغفال التسويق وعدم وضع ميزانية خاصة له من أبرز الأخطاء التي تقع فيها الشركات والمنشآت، وذلك لأن التسويق من اهم العوامل التي تساعد على زيادة المبيعات على المدى الطويل.