إدارة المبيعات: أهميتها، أهدافها، وكيف تحقق الأرباح لشركتك

بالطبع من الجيد أن تحصل الشركة الخاصة بك على أرباح نتيجة المبيعات التي تقوم بتقديمها، لكن في حالة ما إن لم يتم إدارة تلك المبيعات بالشكل الصحيح فإن ذلك يتسبب بفقدان الأرباح بالطبع وعدم التمكن من زيادة تلك الأرباح بالتالي تحتاج الشركات إلى طرق فعَّالة لإدارة المبيعات، تعرف عليها مع الأهداف من إدارة المبيعات وأهميتها وغيرها من المميزات في السطور التالية من المقال.

تعريف ادارة المبيعات

ادارة المبيعات هى ادارة كل عمليات البيع التي تتم في المنشأة بالإضافة إلى التخطيط لها والتطوير منها بالشكل الصحيح مما يحقق أهداف المؤسسة، و يساعد فى التحكم بصورة كاملة في المبيعات عبر فريق متخصص يتم اختياره بعناية في مجال المبيعات، وتكون المهمة الخاصة به بدايتها من قبل البيع مرورًا بمراحل التجهيز والتوزيع وما بعد البيع.

اهمية ادارة المبيعات

ترجع أهمية إدارة المبيعات بالشكل الصحيح إلى الآتي:

1. تحقيق أهداف المؤسسة العليا

وهي تلك الأهداف التي تكون نصب أعين إدارة الشركة طوال الوقت من إرضاء العملاء وتوفير الخدمة المثالية، بالتالي ينتج عن ذلك الانتشار بشكل أكبر في السوق ويترتب عليه ارتفاع في الأرباح.

2. مراقبة موظفي المبيعات

هناك فريق مسؤول عن المبيعات يجب أن يكون يؤدي الدور المكلف به على أكمل وجه، يتم التأكد أن كل فرد في أفراد الفريق يقوم بأداء المهام المكلف بها على أكمل وجه، أيضًا التنظيم بين تلك الأدوار والعمل بين أعضاء الفريق.

3. التخطيط بشكل أفضل

هنا يتم تحديد الميزانية الخاصة بالشركة والتعرف عليها بشكل أفضل، من ثم التخطيط إلى الاستراتيجيات المناسبة لأداء العمل بشكل مثالي والتي تتناسب مع الإدارة والسوق في آن واحد.

4. زيادة العلاقة مع العملاء

إن الاهتمام بالمبيعات يترتب عليه زيادة الثقة ما بين الشركة وما بين العميل، مما يعود على الشركة بالنفع من خلال زيادة المبيعات والأرباح.

5. التوزيع بشكل أفضل

إن مرحلة التوزيع من المراحل الأساسية الهامة في المبيعات، فإن إدارة المبيعات ينتج عنها اختيار أفضل الطرق المناسبة لانتشار أكبر وتحقيق نجاح في المبيعات أكثر.

6. المساعدة في اتخاذ القرارات

إن إدارة المبيعات تساعد في تمكين الشركة في أن تقوم بالاطلاع على النتائج الخاصة بالمبيعات ومن خلال تلك المرحلة يتم التمكن أن تتخذ الشركة القرارات الصائبة التي تحقق المصلحة العليا للمنشأة.

7. زيادة الأرباح

اتباع الطرق الأحدث والأساليب المبتكرة التي من خلالها يتم توزيع المنتجات على السوق بشكل أفضل، بالتالي ينتج عن ذلك سوق ضخم أكر يزيد من الأرباح التي تحصل عليها.

8. تطوير المنتجات والخدمات

إن المبيعات هي حلقة الوصل المباشرة ما بين الشركة وما بين العملاء، والتي من خلالها يمكن التعرف على آراء العملاء حول تلك الخدمة أو المنتج الذي يتم تقديمه، بالإضافة إلى التعرف على التعليقات الأساسية حول تلك الخدمة أو المنتج والعمل على تطوير تلك المنتجات أو الخدمات والعمل على تحسينها بشكل مثالي للوصول إلى أفضل المستويات.

المهام الاساسية لادارة المبيعات

يقوم فريق إدارة المبيعات بالكثير من المهام الأساسية التي من بينها تحقق إدارة جيدة للمبيعات وتساعد في سير الأعمال في الشركة بشكل سلس ومناسب، ومن بين المهام التي يتم القيام بها هي:

• السعي جاهدين إلى تحقيق أهداف المؤسسة العامة، والعمل بشكل خاص على زيادة الأرباح وإتمام عمليات التوزيع والمبيعات بشكل تام.
• الاطلاع الشامل على الأهداف التي تسعى إليها الإدارة العليا والسعي إلى تحقيقها بكل ما جاءت به من تفاصيل.
• اتباع استراتيجيات ثابتة ومخطط لها من الإدارة العليا وإدارة المبيعات يكون الغرض منها تحقيق أهداف المنشأة المتعلقة بالمبيعات.
• تصنيف العملاء وتخصيصهم بشكل كامل وتلك الطريقة تساعد في التعرف على هوية العملاء وابتكار طرق جديدة لجذبهم.
• اختيار طرق فعَّالة تعمل على الترويج بشكل افضل للعلامات التجارية والمنتجات لكي تستقطب من خلالها مستهلكين بشكل أكبر.
• المتابعة عن كثب مع العميل في خدمات ما بعد البيع التي من خلالها يتم الحفاظ على العملاء وأن يكون ولائهم الأساسي، والعمل على تحسين العلاقات معهم لجذب العملاء للتواصل مع الشركة.

الاهداف الاساسية لادارة المبيعات

إن الشركة تحقق العديد من الأهداف التي يتم تحقيقها من خلال إدارة المبيعات بشكل مثالي ومن بين تلك الأهداف:

1. زيادة مقدار المبيعات

تقوم الشركة أو المنشأة بزيادة المبيعات والمنتجات وخدمات الشركة بكل أشكالها لأعلى درجة متاحة، وينتج عن ذلك الوصول إلى معدلات الأرباح التي تسعى إليها الإدارة العليا، كما أنه تختلف الدرجات التي يتم اتباعها في زيادة المبيعات باختلاف مستويات المبيعات في السوق حيث أن المنتجات الجديدة تقوم بجذب منتجات بشكل أكبر، والمنتجات السيئة يجب التعديل عليها أو التحسين في تلك المنتجات.

2. استقطاب عملاء دائمين

إنه من ضمن الأهداف طويلة المدى هي الحصول على العديد من العملاء الجدد والحفاظ على العملاء القدامى ذلك من خلال عمل الحملات التسويقية المميزة، بالإضافة إلى نيل رضا العملاء من خلال متابعتهم عبر خدمات ما بعد البيع، بالتالي يشعر العميل بأن الشركة الخاصة بهم والأشياء المفضلة لهم لكي يتم تحسين المنتجات بشكل أكبر.

3. الحصول على عملاء جدد 

إن العملاء الدائمين لا يمكن الاعتماد عليهم فقط بل من الممكن إيجاد حلول واستراتيجيات من خلالها يتم استقطاب الكثير من العملاء الجدد، والذي يساعدون في توسيع مجالات البيع والربح نظرًا لزيادة السحب من المنتجات أو الخدمات التي تقوم بتقديمها.

4. الحصول على مكانة جيدة في السوق

إن كل الشركات الناجحة تسعى إلى أن يكون لها مكان مميز في السوق في المجال الخاص بها، بالتالي يساعد في ذلك في تحقيق الأهداف قصيرة المدى والأهداف طويلة المدى مما ينتج عنه استقرار العلامة التجارية في ذهن المستهلكين، كما أن هذا يحتاج مجهود كبير من الشركات بصورة عامة وفريق المبيعات بصورة خاصة.

5. عمل خطط مستقبلية

إن الشركة الناجحة تقوم بالتخطيط إلى المستقبل من خلال التدقيق والبحث بصورة عميقة عن أفضل الخطط التي تساعد في تطوير إدارة المبيعات، والتي تقوم بدورها بتطوير أعمال المبيعات والوصول إلى أعلى مستوى من الأرباح.

وظائف ادارة المبيعات

تعددت الأقسام الوظيفية التي تكون في مجموعة وظائف إدارة المبيعات والتي تشمل الآتي:

1. تحديد الاستراتيجية العامة للبيع

إن فريق المبيعات يسعى بشكل عام إلى تحديد الأهداف العامة للمبيعات وتوزيع الأدوار بالصورة الصحيحة على كل موظف في الفريق، ووضع استراتيجية للمبيعات على المدى البعيد، بالإضافة إلى الاستشارة ما بين فريق المبيعات وما بين مديري الشركة والأقسام المختلفة، والطريقة التي يتم توزيع المنتجات أو الخدمات والتسويق لها بشكل سليم.

2. وضع السياسات العامة للبيع

إن دور فريق المبيعات هي وضع السياسة التي سوف يتم تنظيم عملية المبيعات والإرشادات، حيث تتضمن كيفية الترويج للعلامات التجارية والإجراءات الخاصة بالتعبئة والتغليف وتحديد السعر المناسب والخصومات التجارية عليها.

3. تقدير ميزانية المبيعات

تضع إدارة المبيعات الميزانية المحتملة لعمليات البيع والعمل على تخفيضها إلى الحد الأدنى لها، مما ينتج عنه تحقيق أكبر مستوى من الربح الممكن للمنشأة.

4. التنبؤ بحجم المبيعات

يعمل فريق العمل على توقع المبيعات التي يمكن تحقيقها من أحد المنتجات أو الخدمات والعمل على تحديد الحد الأقصى من الطلب عليها، من ثم يتم تحديد كمية الإنتاج التي تغطي هذا الطلب لكي لا يحدث فائض عن المطلوب أو عجز.

5. تحليل آداء المبيعات

يعمل على تحليل أداء المبيعات الخاصة بالشركة والمنتجات التي تقوم بتقديمها لمعرفة مناطق القوة والضعف في الشركة، بالإضافة إلى معرفة من خلالها المنتجات التي تحقق مبيعات عالية والتي لا تحقق مبيعات وتكون مبيعاتها منخفضة.

6. المشاركة فى اتخاذ القرارات

يقوم فريق العمل بالمشاركة في القرارات العليا التي يتم اتخاذها من المؤسسة أو الشركة بما يخص كافة التفاصيل المتعلقة باستراتيجية التسويق والمنتجات وسياسة التوزيع مع كيفية تسعير صحيح لتلك المنتجات.

7. اجراء مسح السوق

عمل بحث شامل لكل جوانب السوق ومن خلالها يتم معرفة رغبات العملاء وميولهم والأشياء التي يفضلونها في شتى الظروف الاقتصادية والاجتماعية لكي يتم تحديد السعر المناسب لتلك المنتجات.

8. التحكم فى الصورة الذهنية

إن الصورة الذهنية من الأمور الهامة لذلك يجب أن يكون هناك طريقة من خلالها تحسين الصورة الذهنية لمنتجات الشركة بشكل خاص والشركة نفسها بشكل عام، والعمل على تحقيق الاستقرار في السوق.

9. تعزيز  العلاقات مع الموزعين

عمل علاقات قوية ما بين الشركة وما بين الموزعين وتكوين العلاقات القوية مع التجار والموزعين بشتى المجالات المختلفة، بالإضافة إلى متابعة أيًا من التجار والموزعين، سواء كان الموزعين محليين أو دوليين والعمل على اتخاذ القرارات التي تتناسب مع شتى المتغيرات التي تحدث في السوق.

كيف تحقق ادارة المبيعات اهدافها بفاعلية؟

هناك بعض الطرق التي تساعد في تحقيق إدارة المبيعات إلى الأهداف الخاصة بها بفاعلية كالتالي:

1. اختيار التقنية المناسبة لإدارة علاقات العملاء

ابحث عن التقنية المناسبة لك والتي تتناسب مع العملاء والتي تختلف باختلاف طبيعة العمل وطبيعة المنتجات أو الخدمات التي تقوم بتقديمها.

2. امنح لكل عضو الصلاحيات المستقلة الخاصة به

إن الحرية والمرونة من الأمور الهامة التي تساعد أي عضو في أعضاء فريق إدارة العملاء أن يعمل بأريحية في تحقيق الأهداف العامة، بالإضافة إلى منح العملاء امتيازات خاصة مثل العروض الترويجية والمتابعة من قبل فريق خدمة العملاء وما إلى ذلك.

3. متابعة تحقيق الأهداف القريبة والبعيدة

اختيار الطرق التي يتم متابعة بها ما إن كان قد تم تحقيق أيًا من الأهداف سواء كانت القريبة أو البعيدة على حد سواء.

مقاييس تقييم آداء ادارة المبيعات

هناك بعض المقاييس التي من خلالها يتم إدارة المبيعات بشكل دقيق وهي:

1. اجمالى ايرادات الشركة

الاطلاع على ما تحققه الشركة خلال فترة محددة من المقاييس الهامة التي يجب التعرف من خلالها على نشاط الشركة، بالإضافة إلى التعرف على أداء فريق المبيعات ومدى قدرتهم على تحقيق أهداف الشركة.

2. التعرف على متوسط إيرادات كل خدمة

معرفة متوسط الأرباح الناتجة عن بيع المنتجات المختلفة بعينها أو الخدمات المحددة التي تحقق مبيعات بنسبة أكبر من غيرها، مما يساعد في التعرف على الأسباب التي لا تبيع المنتجات الأخرى بنفس القدر وزيادة مبيعاتها.

3. السيطرة على السوق

لكي يتم السيطرة على السوق يجب معرفة مكان الشركة ما بين الشركات الأخرى والمنتجات التي تسيطر فيها شركتك على السوق والمنتجات التي تكون الشركة ضعيفة بها، مما يساعد في معرفة ديناميكية البيع السليمة ومشاركة المنافسين في الحصص الأخرى بشكل دوري.

4. مقارنة إيرادات العملاء الحاليين والجدد

معرفة حجم المبيعات التي تحققها الشركة من خلال العملاء الحاليين مقابل الأرباح التي يتم تحقيقها من خلال استقطاب العملاء الجدد.

5. نسبة الصفقات المكتملة

يتم قياس النسبة ما بين الصفقات التي تم الشروع في عملها بالمقارنة مع الصفقات التي اكتملت بالفعل، فإن كانت نسبة الصفقات المنتهية كبيرة تكون إدارة المبيعات تسير على الطريق الصحيح.

6. ترويج العملاء للمنتج

هناك سؤال هام يتم طرحه على العملاء بشكل دائم وهو لأي درجة يمكن أن يرشح العملاء المنتج للعملاء الآخرين، وفي حالة الإجابة بمقياس عالي يتسبب ذلك في عمل دعاية إضافية وترويج من العملاء الحاليين إلى المنتجات.

7. مصاريف المبيعات

مقارنة التفاصيل الخاصة بالمصاريف والمبيعات بالإضافة إلى ما تم تحقيقه من أرباح وكلما قلت المصاريف زادت الأرباح بالتبعية.